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Outbound überhitzt in Luftfahrt und Mobilität: Wie Einkäufer Zulieferer und Anbieter heute finden
Kernaussagen
- Die deutsche Luft- und Raumfahrtindustrie setzte 2025 rund 62 Mrd. Euro um, beschäftigte 130.000 Menschen und exportierte 66 % ihrer Produktion (BDLI)
- Auf der ILA Berlin 2026 stellten 765 Aussteller aus 37 Ländern aus und rund 110.000 Besucher kamen (ILA)
- Kleine Cold-Mail-Kampagnen erreichen 5,8 % Reply-Rate, Kampagnen mit 1.000 und mehr Empfängern nur 2,1 % (Hunter), in einer kleinen Zielgruppe fehlt aber die Masse für den zweiten Fall
- 94 % der Buying Groups haben ihre Wunschanbieter vor dem Erstkontakt in eine Rangfolge gebracht (6sense)
- Werbung per E-Mail setzt in Deutschland die vorherige ausdrückliche Einwilligung des Empfängers voraus (§ 7 UWG)
Kurzantwort: In der Luftfahrt gibt es nur wenige relevante Einkäufer und Programmverantwortliche, und fast alle kennen die üblichen Absender schon. Breit gestreute Kaltakquise bringt hier deshalb besonders wenig, und per E-Mail ist sie in Deutschland ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung ohnehin unzulässig. Wirksamer ist, dort genannt zu werden, wo Einkäufer ihre Shortlist bilden: in Zertifikatsdatenbanken, auf Messen, in Suchmaschinen und zunehmend in KI-Antworten, und danach auf einer Website, die Qualifikation belegt.
Das Wichtigste in Kürze
- Der Markt ist groß, aber die Zielgruppe ist klein: 130.000 Beschäftigte in der Luft- und Raumfahrt (BDLI 2025), davon sitzen nur wenige in der Beschaffung und Programmleitung.
- Masse ist hier keine Option. Kleine Kampagnen funktionieren laut Hunter besser als große (5,8 % gegenüber 2,1 %), aber ein kleiner Markt liefert ohnehin nur kleine Listen.
- Kalte E-Mails brauchen in Deutschland eine vorherige ausdrückliche Einwilligung (§ 7 UWG). Bei Telefonwerbung gegenüber Unternehmen reicht eine mutmaßliche Einwilligung, die an konkrete Umstände gebunden ist.
- Zertifikate, Referenzen und Messekontakte werden vor jedem Gespräch geprüft. Die Prüfung läuft auf deiner Website und in den Antworten von KI-Assistenten.
- Für die Anbietersuche mit KI in der Luftfahrt gibt es keine eigene Studie. Die allgemeinen B2B-Daten zeigen aber in dieselbe Richtung.
Dieser Ratgeber vertieft die Themensäule Outbound ist überhitzt: Warum Entscheider Anbieter über KI-Suchen finden. Die allgemeinen Antwortquoten und Käuferstudien stehen dort. Hier geht es um das, was in Luftfahrt und Mobilität anders ist.
Warum die Luftfahrt ein Sonderfall im Outbound ist
Outbound lebt von Reichweite: Je mehr passende Empfänger, desto mehr Antworten. In der Luftfahrt kippt diese Logik. Der Markt hat gewaltige Umsätze, aber die Menge der Menschen, die tatsächlich über einen Lieferanten, einen Dienstleister oder eine Charterbuchung entscheiden, ist überschaubar. Fast alle kennen sich über Messen, Zertifizierungen und Projekte.
Drei Eigenheiten machen den Unterschied:
- Kleine Zielgruppe, hohes Auftragsvolumen. Ein einzelner Auftrag kann Jahre laufen. Dafür wird der Anbieter gründlich geprüft, bevor überhaupt ein Gespräch zustande kommt.
- Internationale Einkäufer. Der Export macht laut BDLI 66 % der Branchenleistung aus. Wer als Lieferant gefunden werden will, muss auch in Englisch auffindbar sein, und oft sitzt die entscheidende Person nicht in Deutschland.
- Nachweise vor Beziehung. Zulieferer müssen belegen, dass sie die Qualitätsanforderungen der Branche erfüllen. Das geschieht über Zertifikate, Audits und Referenzen, nicht über eine gelungene Erstansprache.
Dazu kommt die Mobilität als Nachbarbranche. Der VDA meldet für die deutsche Automobilindustrie knapp 120.000 verlorene Stellen seit 2019, aktuell rund 716.000 Beschäftigte, und bei den Zulieferern einen Beschäftigungsrückgang von 24 % zwischen August 2019 und August 2025 (VDA, Oktober 2025, über Verkehrsrundschau). Viele Zulieferer suchen deshalb neue Absatzfelder, auch in der Luftfahrt. Das heißt für Einkäufer in der Luftfahrt: Es melden sich mehr Anbieter, die neu in den Markt wollen. Das ist unsere Einordnung und keine gemessene Statistik, sie deckt sich aber mit dem, was der VDA über die Lage der Zulieferer berichtet.
Wie groß der Markt wirklich ist
Die Branchendaten des BDLI für 2025 (veröffentlicht am 27.05.2026) zeigen einen Markt, der wächst, und zwar nicht überall gleich.
| Kennzahl | Wert 2025 | Quelle |
|---|---|---|
| Umsatz Luft- und Raumfahrtindustrie | 62 Mrd. Euro (Vorjahr 52 Mrd. Euro, plus 19 %) | BDLI Branchendaten 2026 |
| Beschäftigte | 130.000 (Vorjahr 120.000) | BDLI |
| Exportquote | 66 % | BDLI |
| Zivile Luftfahrt | 45 Mrd. Euro, plus 15 % | BDLI |
| Militärische Luftfahrt | 13,5 Mrd. Euro, plus 35 % | BDLI |
| Raumfahrt | 3,5 Mrd. Euro, plus 17 % | BDLI |
| Forschung und Entwicklung | rund 4 Mrd. Euro (Vorjahr 3,6 Mrd. Euro) | BDLI |
Was daraus für den Vertrieb folgt, ist eine Ableitung, keine Messung. Ein Markt, der in einem Jahr um ein Fünftel wächst, zieht Anbieter an. Dazu zählen Zulieferer aus Automobil und Industrie, aber auch Softwareunternehmen, Agenturen und Vertriebsdienstleister, die diesen Markt als Zielgruppe entdecken. Auf der Einkäuferseite wachsen die Teams aber nicht im gleichen Tempo mit. Die Aufmerksamkeit pro Anbieter sinkt.
Eine Zahl zur Anzahl der Beschaffungsentscheider in der Luftfahrt liegt nicht vor. Auch der BDLI nennt keine Zahl der Unternehmen in der Branche. Für deine eigene Planung lohnt sich deshalb eine Bottom-up-Liste: Welche Unternehmen kaufen deine Leistung wirklich, und wer entscheidet dort?
Die Rechnung: Was Outbound in einer kleinen Zielgruppe bringt
Ein einfaches Rechenbeispiel zeigt, warum die Hunter-Zahlen aus der Themensäule in der Luftfahrt anders wirken. Die Quoten sind echte Werte aus der Studie, das Szenario ist hypothetisch.
Hunter nennt für Cold-E-Mail-Kampagnen mit bis zu 50 Empfängern eine Reply-Rate von 5,8 %, bei Kampagnen mit 1.000 und mehr Empfängern 2,1 % (Hunter, State of Cold Email 2025, globale Daten, Hersteller-Benchmark).
| Szenario (hypothetisch) | Empfänger | Reply-Rate laut Hunter | Rechnerisch Antworten |
|---|---|---|---|
| Gezielte Kampagne an eine Zielliste | 50 | 5,8 % | etwa 3 |
| Mittlere Liste | 150 | zwischen 5,8 % und 2,1 % | grob 3 bis 9 |
| Massenkampagne | 1.000 | 2,1 % | etwa 21 |
Die Antworten sind noch keine Aufträge. Es sind auch Absagen und Abmeldewünsche darunter. Außerdem erreicht die Rechnung ihren Zweck nur bei der Massenkampagne, und die setzt eine Liste von 1.000 passenden Adressen voraus. Genau die gibt es in einer Nische mit wenigen relevanten Entscheidern nicht. Die ehrliche Schlussfolgerung: Wer in der Luftfahrt per Cold Mail um Aufträge wirbt, spricht mit wenigen Personen und verbraucht dabei jedes Mal ein Stück des eigenen Rufs.
Das passt zu zwei Befunden aus der Käuferforschung. Laut Gartner meiden 73 % der Käufer Anbieter, die ihnen irrelevante Outreach-Nachrichten schicken (Gartner, Juni 2025). Und in einer kleinen Branche spricht sich so etwas herum.
Rechtsrahmen: Was Outbound in Deutschland darf
Bevor es um Alternativen geht, ein Punkt, den viele Outbound-Pläne überspringen: Nicht alles, was technisch geht, ist erlaubt. Das ist keine Rechtsberatung, sondern eine Orientierung am Gesetzestext.
§ 7 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) regelt unzumutbare Belästigungen. Nach Absatz 2 ist eine unzumutbare Belästigung stets anzunehmen,
- bei Werbung mit einem Telefonanruf gegenüber einem sonstigen Marktteilnehmer, also einem Unternehmen, ohne dessen zumindest mutmaßliche Einwilligung (Nr. 1),
- bei Werbung unter Verwendung elektronischer Post ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung des Adressaten (Nr. 2).
Ausnahmen für Werbung per E-Mail an Bestandskunden regelt Absatz 3 mit mehreren Bedingungen, die alle zugleich erfüllt sein müssen. Die IHK Niederrhein weist in ihrem Merkblatt (Stand März 2022) darauf hin, dass eine E-Mail-Adresse auf einer Visitenkarte oder einem Briefkopf als Einwilligung nicht ausreicht und dass die werbende Person die Einwilligung im Streitfall nachweisen muss. Bei Telefonwerbung gegenüber Unternehmen genügt eine mutmaßliche Einwilligung nur, wenn konkrete Umstände ein sachliches Interesse am Anruf vermuten lassen. Ein allgemeiner Branchenbezug reicht laut Merkblatt nicht. Die Paragrafenzählung im Merkblatt stammt noch aus der Fassung vor der Gesetzesänderung, die Aussage gilt inhaltlich weiter.
Zur LinkedIn-Vernetzung gibt es eine Entscheidung des Amtsgerichts Düsseldorf (Urteil vom 20.11.2025, Az. 23 C 120/25). Zwei Werbe-E-Mails an die geschäftliche Adresse eines Unternehmens waren ohne Einwilligung unzulässig, und eine nur indirekte Verbindung auf LinkedIn begründet nach Ansicht des Gerichts keine Einwilligung in E-Mail-Werbung (Besprechungen von Datenschutz-Notizen und Scheja & Partners). Prüfe den Einzelfall mit deiner Rechtsberatung.
Für Empfänger im Ausland gelten andere Regeln. Wer international akquiriert, sollte das vor dem Versand mit einer Rechtsberatung klären.
Der Rechtsrahmen verstärkt den Punkt aus dem Zahlenteil: Massen-Outbound ist in Deutschland riskanter, als viele Tool-Anbieter es darstellen. Der Rückgang der Wirkung hat also zwei Ursachen, die sich gegenseitig verstärken. Die Postfächer sind voll, und die Spielregeln sind enger, als der Alltag vermuten lässt.
Wie Einkäufer in der Luftfahrt Anbieter prüfen
Eine eigene Studie zur Anbietersuche mit KI in der Luftfahrt liegt nicht vor. Die allgemeinen B2B-Daten sind aber eindeutig und passen zu den Anforderungen der Branche.
Laut Gartner bevorzugen 67 % der B2B-Käufer ein Kauferlebnis ohne Vertriebsmitarbeiter (Gartner, März 2026), 45 % nutzten bei ihrem letzten Kauf generative KI, und 69 % wollen KI-Ergebnisse trotzdem bei Anbietern validieren (Gartner, Mai 2026). Laut 6sense haben 94 % der Buying Groups ihre Wunschanbieter vor dem ersten Kontakt in eine Rangfolge gebracht (6sense Buyer Experience Report 2025). Forrester beschreibt eine typische Entscheidung mit 13 internen Beteiligten und 9 externen Einflussnehmern (State of Business Buying 2026). Alle drei Studien sind branchenübergreifend und nicht auf die Luftfahrt zugeschnitten.
Wie das in der Luftfahrt aussieht, ist eine Praxisannahme auf Basis der Branchenstruktur, keine Messung:
Zulieferer, Fertigung und Instandhaltung
Hier beginnt die Prüfung bei Nachweisen. Die IAQG betreibt mit OASIS eine Online-Datenbank, in der Lieferanten erfasst sind, die nach den Regeln der 9100-Normenreihe zertifiziert oder registriert sind. Laut IAQG nutzen sie vor allem Akteure der Luftfahrtindustrie, die an Auswahl und Überwachung von Lieferanten beteiligt sind (IAQG). Der Zertifikatseintrag ist also oft der erste Prüfpunkt. Danach folgt die Frage, ob das Unternehmen auf der Website nachvollziehbar zeigt, was es kann: Fertigungsverfahren, Werkstoffe, Prüfmittel, Kapazitäten, Referenzen.
Charter, Broker und Private Aviation
Das ist eine andere Welt mit anderem Verhalten. Die Kundschaft erwartet Diskretion, schnelle Antworten und einen hochwertigen Auftritt. Die Suche läuft hier häufiger über Empfehlungen, Suchmaschinen und Direktanfragen. Zum Markt in Deutschland nennt die GBAA in ihrem Bericht zum Bedarfsluftverkehr (Stand Ende 2024) 198 angeflogene Flugplätze und 2.749 Direktverbindungen innerhalb Deutschlands (GBAA Insights, Januar 2026). Zahlen zu Anfragewegen oder Buchungsverhalten liegen nicht vor. Wer in diesem Segment Kunden gewinnt, braucht vor allem eine klare Anfragestrecke und eine Marke, die Vertrauen ausstrahlt.
Raumfahrt, Antriebe und Deep Tech
Bei sehr technischen Produkten besteht das Problem darin, dass Einkäufer und Partner komplexe Systeme verstehen müssen, bevor sie sich melden. Hier zahlt sich Erklärkompetenz aus: klare Darstellungen, die zeigen, wie ein System aufgebaut ist und was es leistet. Wie das visuell gelöst werden kann, zeigt das Projekt HyImpulse (siehe unten).
Mobilität jenseits der Luftfahrt
Für Zulieferer der Automobilbranche, die sich breiter aufstellen wollen, gilt dasselbe Muster: Einkäufer prüfen Nachweise, bevor sie reden. Neu ist die Aufgabe, in einer fremden Branche glaubwürdig aufzutreten. Eine eigene Seite für die Zielbranche mit ihrem Fachvokabular wirkt hier stärker als ein allgemeiner Auftritt.
Messe, Zertifikat, Website: Die drei Kanäle, die zusammenspielen
In der Luftfahrt hängen drei Kanäle eng zusammen, und Outbound ist der schwächste davon.
Die Messe. Die ILA Berlin 2026 verzeichnete rund 110.000 Besucher, 765 Aussteller aus 37 Ländern, 330 Delegationen aus rund 60 Ländern und über 400 Redner (ILA Berlin, Juni 2026). Die nächste ILA findet vom 17. bis 21. Mai 2028 statt. Messen sind gerade deshalb stark, weil der Kontakt gewollt ist. Was danach passiert, ist wieder Recherche: Wer dich auf der Messe getroffen hat, schaut sich dein Unternehmen online an, vergleicht dich mit anderen Ausstellern und fragt womöglich einen KI-Assistenten nach Alternativen. Das passt zu den Gartner-Daten, ist aber nicht speziell für die Luftfahrt belegt.
Das Zertifikat. Die Aufnahme in Verzeichnisse wie OASIS ist kein Marketing, aber ein Auffindbarkeitskanal. Wer zertifiziert ist, sollte das auch auf der eigenen Website belegbar machen: Zertifikatsnummer, Geltungsbereich, Gültigkeit, Ansprechperson.
Die Website. Hier laufen Messekontakt, Zertifikat und KI-Antwort zusammen. Sie ist die Fläche, auf der Einkäufer entscheiden, ob du auf die Shortlist kommst. Dazu mehr im nächsten Abschnitt.
Checkliste: Ist deine Website bereit für internationale Einkäufer?
| Prüfpunkt | Warum es zählt | Typischer Mangel |
|---|---|---|
| Zertifikatsseite mit Nummer, Geltungsbereich, Gültigkeit | Nachweise werden vor dem Gespräch geprüft | Nur ein Logo ohne Details |
| Vollständige englische Version | 66 % Exportquote der Branche (BDLI), Einkäufer sitzen im Ausland | Automatisch übersetzte Teilversion |
| Fähigkeiten pro Verfahren oder Leistung, jeweils eigene Seite | Assistenten verweisen auf die Seite, die die Frage beantwortet | Alles auf einer Leistungsseite |
| Technische Daten, Datenblätter, Werkstoffe, Prüfmittel | Technische Einkäufer vergleichen Parameter | Marketingtext ohne Zahlen |
| Referenzen mit Kontext (Einsatzfeld, Aufgabe, Ergebnis) | 69 % validieren KI-Antworten (Gartner) | Kundenlogos ohne Aussage |
| Kapazität und Reaktionszeit sichtbar | Einkäufer planen Lieferketten | Keine Angabe |
| Benannte Ansprechpartner statt Sammel-Postfach | Gremien mit vielen Beteiligten brauchen den richtigen Kontakt | Kontakt nur über ein Formular |
| Anfrage in wenigen Schritten (Formular, Telefon, Messenger) | Diskretion und Tempo bei Charter und Private Aviation | Lange Pflichtformulare |
| Komplexe Technik verständlich erklärt | Entscheider ohne Fachwissen im Gremium | Nur Fachjargon |
| FAQ mit echten Käuferfragen | Assistenten übernehmen Frage-Antwort-Paare | Erfundene Fragen |
| Sichtbare Datums- und Quellenangaben | Nachprüfbarkeit | Texte ohne Datum |
Wie sich Mehrsprachigkeit sauber umsetzen lässt, behandelt der Ratgeber Mehrsprachige Unternehmenswebsite. Die Grundlagen zu Auffindbarkeit und Ladezeit stehen in PageSpeed und KI-Auffindbarkeit.
Was in 90 Tagen realistisch ist
Dieser Ablauf ist auf eine kleine Zielgruppe zugeschnitten und ergänzt den Vier-Schritte-Plan aus der Themensäule.
- Zielliste bauen (Woche 1 bis 2). Schreibe auf, welche 40 bis 100 Unternehmen wirklich zu deiner Leistung passen und wer dort entscheidet. Nicht aus einer gekauften Datenbank, sondern aus Messekontakten, Projekten und Branchenverzeichnissen.
- Zweisprachiger KI-Test (Woche 2 bis 3). Stelle 15 Fragen, die ein Einkäufer stellen würde, auf Deutsch und auf Englisch in ChatGPT, Perplexity und Google AI Mode. Zum Beispiel: welche Zulieferer es für ein Verfahren gibt, was bei der Lieferantenauswahl zu beachten ist, wer Charterflüge für eine bestimmte Strecke anbietet. Halte fest, wer genannt wird und welche Seiten zitiert werden.
- Nachweise sichtbar machen (Woche 3 bis 6). Zertifikatsseite, Referenzen, Datenblätter, Ansprechpartner. Alles, was ein Prüfer sonst per E-Mail nachfordern müsste, gehört auf die Seite.
- Antwortseiten bauen (Woche 5 bis 10). Eine Seite pro Frage oder Verfahren, mit Kurzantwort am Anfang, Zahlen mit Quelle und FAQ. Auch auf Englisch.
- Messekontakte nachfassen (laufend). Nur mit Einwilligung. Wer am Stand seine Visitenkarte abgibt, hat noch nicht in E-Mail-Werbung eingewilligt, das stellt die IHK in ihrem Merkblatt klar. Hole die Einwilligung ausdrücklich ein, etwa über ein Formular am Stand.
- Wirkung messen (ab Woche 8). Frage in jedem Anfrageformular, wie jemand auf dich gekommen ist, prüfe Referral-Quellen in der Analytics-Auswertung und wiederhole die KI-Tests alle vier Wochen. Die Methode steht im Beitrag KI-Sichtbarkeit messen, den Einstieg gibt In ChatGPT auftauchen.
Wann Outbound in der Luftfahrt trotzdem sinnvoll bleibt
Ehrlichkeit gehört dazu. In diesen Fällen ist persönliche Ansprache weiter das richtige Mittel:
- Sehr kleine, bekannte Zielgruppe. Wenn du die 30 Unternehmen kennst, die deine Leistung kaufen, ist ein vorbereiteter Anruf oder ein persönlicher Brief besser als jede Sichtbarkeitsstrategie. Das gilt allerdings nur bei echter Vorbereitung und, bei E-Mails, nur mit Einwilligung.
- Bestehende Beziehung. Wer euch von einer Messe, einem Audit oder einem Projekt kennt, ist kein Kaltkontakt.
- Neue Kategorie. Wenn niemand nach deiner Lösung sucht, kann auch keine KI sie empfehlen.
- Kurzfristiger Bedarf. Wenn in drei Monaten Anfragen nötig sind, helfen Anzeigen und Messebesuche schneller als Content.
Umgekehrt ist Sichtbarkeit in KI-Antworten kein Selbstläufer. Die Datenlage zur Wirkung auf Aufträge ist jung und stammt überwiegend aus den USA und aus dem Softwarebereich. Für die Luftfahrt gibt es keine belastbare Studie.
Wie wir das umsetzen
Webwavers ist eine Premium-Agentur für Branding, Webdesign und Webentwicklung mit Standorten in Günzburg und München und einer von sieben Webflow Premium Partnern in Deutschland. In Projekten für Luftfahrt und Mobilität liegt der Fokus auf klarer Darstellung und einer sauberen Anfragestrecke. Beispiele aus unserer Arbeit:
- Lenti Aviation (2025): Corporate Identity für eine ruhige, hochwertige Markenwelt in der privaten Luftfahrt, auf der das aktuelle Webdesign und die Webflow-Umsetzung aufbauen. Mehr auf der Projektseite Lenti Aviation.
- OnlyJets (2026): Webdesign für Private Aviation mit den Bereichen Brokerage, Charter und Consulting und einer klaren Anfragestrecke, umgesetzt in Webflow. Mehr auf der Projektseite OnlyJets.
- HyImpulse (2025): 3D- und Motion-Visuals, die Raketen- und Antriebssysteme verständlich machen. Mehr auf der Projektseite HyImpulse.
Der Ablauf eines Projekts steht auf unserer Seite Prozess: Erstgespräch, Briefing mit 34 Strategiefragen, Strategiegespräch, drei Moodboards, erste drei Sektionen der Startseite in Figma, Design mit Feedbackrunde je Meilenstein, Entwicklung nach finaler Freigabe in Webflow, Framer oder WordPress, danach Launch und Einschulung. Welche Plattform zu dir passt, beraten wir neutral. Mehr zum Thema Sichtbarkeit in KI-Antworten steht auf der Seite GEO und KI-Sichtbarkeit, die Branchenseite heißt Luftfahrt.
Häufige Fragen
Funktioniert Kaltakquise in der Luftfahrt noch?
In sehr kleinen, gut bekannten Zielgruppen mit persönlicher Vorbereitung ja, als Massenversand nein. Hunter misst für Kampagnen mit 1.000 und mehr Empfängern 2,1 % Reply-Rate, für Kampagnen mit bis zu 50 Empfängern 5,8 %. In der Luftfahrt fehlt meist die Masse für große Kampagnen. Außerdem verlangt § 7 UWG für Werbung per E-Mail eine vorherige ausdrückliche Einwilligung.
Ist Kaltakquise per E-Mail an Luftfahrt-Einkäufer erlaubt?
Grundsätzlich nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung des Empfängers (§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG). Eine Visitenkarte oder eine Adresse auf einer Website ersetzt sie laut IHK-Merkblatt nicht. Für Telefonwerbung gegenüber Unternehmen genügt eine mutmaßliche Einwilligung, wenn konkrete Umstände ein sachliches Interesse vermuten lassen. Für Empfänger im Ausland gelten andere Regeln. Das ersetzt keine Rechtsberatung.
Wie finden Einkäufer Luftfahrt-Zulieferer?
Eine Studie speziell für die Luftfahrt liegt nicht vor. Branchenübergreifend recherchieren Käufer vorab selbst: 94 % der Buying Groups haben ihre Wunschanbieter vor dem Erstkontakt gerankt (6sense). Branchenspezifisch spielen Zertifikatsdatenbanken wie OASIS der IAQG und Messen wie die ILA eine Rolle. Danach prüfen Einkäufer Website und Referenzen.
Nutzen Entscheider in der Luftfahrt ChatGPT für die Lieferantensuche?
Belegt ist die Nutzung nur allgemein: 45 % der B2B-Käufer nutzten bei ihrem letzten Kauf generative KI, vor allem für Anbieter- und Produktrecherche (Gartner, Mai 2026). Für die Luftfahrt gibt es keine eigene Zahl. Am besten prüfst du es selbst: Stell dieselbe Lieferantenfrage auf Deutsch und Englisch und schau, wer genannt wird.
Brauche ich eine englische Website?
Wenn du international verkaufst oder liefern willst, ja. Die deutsche Luft- und Raumfahrtindustrie exportiert laut BDLI 66 % ihrer Leistung. Eine vollständige englische Version mit Zertifikaten, Datenblättern und Ansprechpartnern ist deshalb Teil der Grundausstattung. Eine halbe, automatisch übersetzte Version schadet eher, als dass sie hilft.
Was bringt die ILA, wenn Entscheider ohnehin online recherchieren?
Die ILA schafft gewollten Kontakt. Die Recherche beginnt danach, und sie läuft online. Rund 110.000 Besucher und 765 Aussteller aus 37 Ländern kamen 2026 zusammen (ILA Berlin). Wer dort Eindruck hinterlässt, wird danach auf der Website und in KI-Antworten geprüft. Messe und Website gehören deshalb zusammen.
Soll ich Anzeigen stoppen?
Nein. Anzeigen und Messebesuche liefern schneller Kontakte als Content. Sinnvoll ist die Kombination: Anzeigen als Überbrückung, parallel Nachweise und Antwortseiten aufbauen. Mit dem Kosten-pro-Anfrage-Rechner kannst du mit deinen eigenen Werten prüfen, ab wann sich der Aufbau rechnet.
Fazit
In Luftfahrt und Mobilität ist die Zielgruppe klein, international und gut informiert, und Outbound trifft auf Postfächer, die längst gefüllt sind. Dazu kommt ein enger Rechtsrahmen: Kalte E-Mails brauchen eine ausdrückliche Einwilligung. Einkäufer bilden ihre Shortlist über Zertifikate, Messen, Empfehlungen, Suchmaschinen und zunehmend KI-Assistenten, und sie prüfen danach auf deiner Website, ob die Nachweise stimmen. Wer dort Zertifikate, Referenzen, technische Tiefe und eine einfache Anfrage bietet, wird eher eingeladen als angeschrieben. Der erste Schritt ist ein Test: Frag die KI auf Deutsch und Englisch, wen sie für deine Leistung nennt, und schau, ob du dabei bist.
Unterstützung bei KI-Sichtbarkeit
Wenn du wissen willst, wie deine Website bei Lieferanten- und Anbieterfragen in KI-Assistenten abschneidet, melde dich über die Kontaktseite. Einen Überblick gibt die Leistungsseite Growth.
Quellen
- BDLI: Branchendaten 2026, Luft- und Raumfahrtindustrie erreicht neue Rekorde (27.05.2026)
- ILA Berlin 2026: Pressemitteilung zu Besuchern, Ausstellern und internationaler Beteiligung
- IAQG: OASIS, Online Aerospace Supplier Information System
- GBAA: Insights Bedarfsluftverkehr (Januar 2026)
- VDA: Stellenabbau in der Automobilindustrie, Verkehrsrundschau (22.10.2025)
- Hunter.io: The State of Cold Email 2025
- Gartner: 61 % der B2B-Käufer bevorzugen ein Kauferlebnis ohne Vertrieb, Meidung irrelevanter Outreach-Nachrichten (25.06.2025)
- Gartner: 67 % der B2B-Käufer bevorzugen ein Kauferlebnis ohne Vertrieb (09.03.2026)
- Gartner: 69 % der B2B-Käufer validieren KI-Erkenntnisse beim Vertrieb (20.05.2026)
- 6sense 2025 B2B Buyer Experience Report, Pressemitteilung (12.11.2025)
- Forrester: The State of Business Buying 2026 (21.01.2026)
- Gesetze im Internet: § 7 UWG, Unzumutbare Belästigungen
- IHK Niederrhein: Merkblatt Werbung per Telefon, Brief und E-Mail (Stand 03/2022)
- Datenschutz-Notizen: Unzulässige E-Mail-Werbung trotz indirektem LinkedIn-Kontakt (AG Düsseldorf, 23 C 120/25)
- Scheja & Partners: Düsseldorf Local Court, LinkedIn Connection Does Not Circumvent the UWG
