Kosten pro Anfrage: Ads und Outbound im Vergleich mit SEO und KI-Sichtbarkeit
Kernaussagen
- Mit den Standardwerten (Industrie, 24 Monate) kostet eine Anfrage über Google Ads typisch 115 Euro, über Outbound 233 Euro und über organische Suche 72 Euro
- Zusätzliche KI-Sichtbarkeit kommt als Szenario auf rund 192 Euro pro Anfrage, organisch plus KI zusammen auf rund 80 Euro
- Organische Suche ist nach 6 Monaten mit rund 190 Euro pro Anfrage am teuersten und fällt nach 36 Monaten auf rund 66 Euro
- 67 Prozent der B2B-Käufer bevorzugen einen Kauf ohne Vertriebsmitarbeiter (Gartner, März 2026)
- Abschlussquote, Kundenwert und der KI-Multiplikator sind Annahmen, das Ergebnis ist eine Marktspanne und kein Angebot
Eine Anfrage kostet je Kanal sehr unterschiedlich, und die Rechnung ändert sich mit dem Horizont. Google Ads und Outbound liefern sofort und enden mit dem Budget, organische Suche und KI-Sichtbarkeit bauen über Monate auf und bleiben als Asset stehen. Der Rechner bringt alle vier Kanäle auf dieselbe Kennzahl, Kosten pro Anfrage und pro Kunde, und zeigt jede Annahme offen. Der KI-Kanal ist ein Szenario mit Unsicherheit.
Warum diese Rechnung gerade jetzt zählt
Entscheider recherchieren, bevor sie mit einem Vertrieb sprechen, und nutzen dafür zunehmend KI. Die Zahlen stammen aus internationalen Befragungen und zeigen in dieselbe Richtung.
- Laut Gartner (646 B2B-Käufer, März 2026) bevorzugen 67 Prozent einen Kauf ohne Vertriebsmitarbeiter, im Vorjahr 61 Prozent.
- 45 Prozent der Käufer haben beim letzten Kauf generative KI genutzt, vor allem für Anbieter- und Produktrecherche. 69 Prozent wollen KI-Antworten trotzdem mit einem Vertriebler prüfen (Gartner, Mai 2026).
- 6sense: 94 Prozent der Buying Groups haben ihre Wunschanbieter vor dem Erstkontakt gerankt, der Favorit gewinnt in rund acht von zehn Fällen (77 bis 80 Prozent laut Pressemitteilung, November 2025).
- In Deutschland nutzt die Hälfte der Befragten mindestens gelegentlich KI-Chats für die Internetsuche (Bitkom, November 2025, kein reines B2B-Sample).
- Wenn eine Google-Übersicht mit KI erscheint, sinkt die Klickrate auf Platz 1 um rund 58 Prozent (Ahrefs, Februar 2026, Desktop).
Gleichzeitig wird Outbound leiser. Hunter misst bei Cold-E-Mails im Schnitt 4,1 Prozent Antworten, bei Kampagnen mit mehr als 1.000 Empfängern nur 2,1 Prozent. Bei LinkedIn sank die Antwortquote auf Kontaktanfragen laut Expandi binnen zwölf Monaten von 3,5 auf 2,2 Prozent. Belkins kommt auf 0,45 Prozent, bezogen auf alle versendeten Mails. Die Messmethoden unterscheiden sich, deshalb ist die positive Antwortquote im Rechner ein Eingabefeld.
So rechnet der Rechner
Jeder Kanal wird auf zwei Kennzahlen gebracht, Kosten pro Anfrage und Kosten pro Kunde.
Google Ads: Aus Mediabudget und Kosten pro Klick ergeben sich die Klicks, daraus mit der Klick-zu-Anfrage-Rate die Anfragen. Auf das Budget kommt ein Aufschlag für Agentur und Tools (Standard 20 Prozent). Die Kosten pro Anfrage sind konstant, weil Ads sofort wirken und mit dem Budget enden.
Outbound: Kosten pro Monat sind Tools, Domains und Daten plus Arbeitszeit mal Stundenkosten. Anfragen entstehen aus Kontakten mal positiver Antwortquote mal Anteil qualifizierter Anfragen.
Organische Suche: Das Investment läuft jeden Monat. Die Anfragen steigen linear von null auf den Zielwert (Sitzungen mal Anfragerate) über die Aufbaudauer, danach bleiben sie konstant. Deshalb sinken die kumulierten Kosten pro Anfrage mit dem Horizont.
KI-Sichtbarkeit: Ein zusätzliches Investment erzeugt zusätzliche Sitzungen aus KI-Antworten. Die Anfragerate dieser Besucher ist die organische Rate mal ein Multiplikator, den du per Regler zwischen 1,0 und 3,0 einstellst. Der Standard ist 1,5.
Spanne: Optimistisch und pessimistisch verändern die Quoten um plus oder minus 30 Prozent (einstellbar). Beim KI-Multiplikator gelten 3,0 und 1,0.
Kosten pro Kunde: Kosten pro Anfrage geteilt durch die Abschlussquote.
Beispielrechnung
| Kanal | Kosten pro Anfrage, typisch | Spanne | Kosten pro Kunde, typisch | Anfragen in 24 Monaten |
|---|---|---|---|---|
| Google Ads (3.000 € Media, CPC 2,10 €, 2,2 %, 20 % Aufschlag) | 115 € | 88 bis 164 € | 458 € | 754 |
| Outbound (1.500 Kontakte, 1.400 € pro Monat, 1,0 % positive Antwort, 40 % qualifiziert) | 233 € | 179 bis 333 € | 933 € | 144 |
| Organische Suche (2.500 € pro Monat, 3.000 Sitzungen, 1,5 %, Aufbau 12 Monate) | 72 € | 55 bis 103 € | 288 € | 833 |
| KI-Sichtbarkeit zusätzlich (500 € pro Monat, 150 Sitzungen, Multiplikator 1,5) | 192 € | 74 bis 412 € | 769 € | 62 |
| Organisch und KI zusammen | 80 € | 58 bis 118 € | 322 € | 895 |
Mit den Standardwerten ist die organische Suche am günstigsten (rund 72 Euro), gefolgt von Ads (115), zusätzlicher KI-Sichtbarkeit (192) und Outbound (233). Bei 80.000 Euro Kundenwert liegen die Kosten pro Kunde bei Ads bei 0,6 Prozent, bei Outbound bei 1,2 Prozent und bei organisch plus KI bei 0,4 Prozent.
Die KI-Zeile ist teuer, weil das Volumen im Beispiel klein ist: 150 Sitzungen im Monat, 62 Anfragen in 24 Monaten. Die 500 Euro im Monat liegen zudem unter den veröffentlichten GEO-Retainern von 1.200 bis 2.500 Euro (Blck Alpaca, 2026, Anbieterangabe). Mit 1.200 Euro steigt die KI-Zeile auf rund 461 Euro pro Anfrage, organisch plus KI auf rund 99 Euro. Die Sichtbarkeit bei Entscheidern, die vor dem Klick recherchieren, bildet der Rechner nicht ab.
Kosten über die Zeit
| Nach Monaten | Organisch | KI zusätzlich | Organisch und KI |
|---|---|---|---|
| 6 | 190 € | 508 € | 213 € |
| 12 | 103 € | 274 € | 114 € |
| 24 | 72 € | 192 € | 80 € |
| 36 | 66 € | 175 € | 73 € |
Wie stark der KI-Multiplikator wirkt
Bei Multiplikator 1,0 kostet die KI-Zeile rund 288 Euro pro Anfrage, bei 1,5 rund 192 Euro und bei 3,0 rund 96 Euro. Bei 3,0 ist sie günstiger als Ads (115 Euro), bei 1,0 teurer als Outbound (233 Euro). Organische Suche bleibt in allen drei Fällen am günstigsten.
Annahmen und Quellen
| Annahme | Wert (Standard Industrie) | Quelle | Status |
|---|---|---|---|
| CPC und Anfragerate bei Google Ads | je Branche, siehe unten | Bravery Technology: B2B/SaaS in Deutschland 2,48 Euro und 2,8 %, Immobilien 1,72 Euro und 2,8 %, Automotive 1,62 Euro und 3,2 %, Recht und Anwälte 3,10 Euro und 3,4 %. Gesamtmarkt Deutschland 1,32 Euro und 3,6 % | G für IT und Immobilien, G als Proxy für Automotive (Mobilität) und Recht und Anwälte (Beratung und Kanzleien), sonst A |
| Aufschlag für Agentur und Tools | 20 % | Erfahrungswert | A |
| Anfragerate organisch | je Branche, Standard 1,5 % | LowCode Agency: Software 1,5 bis 3 %, Industrie 1 bis 2,5 %, Professional Services 3 bis 5 % (Sekundärquelle, Juni 2026) | G als Sekundärquelle |
| Positive Antwortquote Outbound | 1,0 % | Messungen für alle Antworten liegen zwischen 0,45 % (Belkins) und 4,1 % (Hunter). Der positive Anteil ist nicht ausgewiesen | A |
| Qualifizierungsquote Outbound | 40 % | Erfahrungswert | A |
| Outbound-Kosten | 400 Euro Tools, 20 Stunden zu 50 Euro | Erfahrungswert, DACH-Benchmark fehlt | A |
| SEO-Investment | 2.500 Euro pro Monat | Evergreen Media: Agentur-Retainer 1.000 bis 8.000 Euro pro Monat, Mittelstadt 2.000 bis 4.000 Euro | G für die Bandbreite |
| GEO-Investment | 500 Euro pro Monat zusätzlich | Blck Alpaca: GEO-Retainer 1.200 bis 2.500 Euro pro Monat (Anbieterangabe) | A, bewusst unter Retainer, weil auf SEO aufgesetzt |
| Aufbaudauer | 12 Monate | Erfahrungswert | A |
| KI-Multiplikator | 1,5, Regler 1,0 bis 3,0 | Ahrefs: Besucher aus KI-Suche konvertierten auf der eigenen Website rund 23-mal so stark (0,5 % der Besucher, 12,1 % der Anmeldungen). Einzelfall, der Autor warnt vor Verallgemeinerung | Quelle G, Standardwert A, bewusst konservativ |
| Abschlussquote und Kundenwert (alle Branchen) | 25 % und 80.000 Euro im Standard, je Branche 15 bis 40 % und 6.000 bis 80.000 Euro | Eigene Annahmen ohne Quelle, bitte durch eigene CRM-Werte ersetzen | A |
Branchen im Vergleich
Die Antwort unterscheidet sich je Branche, weil CPC, Anfragerate und Abschlussquote auseinanderliegen. Handwerk und Immobilien haben niedrige Klickpreise und hohe Raten, Mobilität und Luftfahrt eine niedrige Abschlussquote. Beratung und Kanzleien haben mit 3,10 Euro den höchsten Klickpreis im Set (Proxy Recht und Anwälte, Bravery Technology). Abschlussquote und Kundenwert sind in allen sieben Branchen Annahmen, ersetze sie durch eigene CRM-Werte.
| Branche | CPC | Ads: Klick zu Anfrage | Organisch: Besucher zu Anfrage | Abschlussquote | Ads pro Anfrage | Outbound pro Anfrage | Organisch pro Anfrage | Organisch und KI pro Anfrage | Ads pro Kunde | Organisch und KI pro Kunde |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| IT und Software | 2,48 € | 2,8 % | 2,0 % | 20 % | 106 € | 233 € | 54 € | 60 € | 531 € | 302 € |
| Industrie und Maschinenbau | 2,10 € | 2,2 % | 1,5 % | 25 % | 115 € | 233 € | 72 € | 80 € | 458 € | 322 € |
| Immobilien | 1,72 € | 2,8 % | 2,8 % | 30 % | 74 € | 233 € | 39 € | 43 € | 246 € | 144 € |
| Energie und Nachhaltigkeit | 2,00 € | 2,2 % | 1,5 % | 20 % | 109 € | 233 € | 72 € | 80 € | 545 € | 402 € |
| Mobilität und Luftfahrt | 1,62 € | 3,2 % | 1,2 % | 15 % | 61 € | 233 € | 90 € | 101 € | 405 € | 670 € |
| Handwerk und Gewerbe | 1,80 € | 3,5 % | 3,5 % | 40 % | 62 € | 194 € | 31 € | 34 € | 154 € | 86 € |
| Beratung und Kanzleien | 3,10 € | 3,4 % | 3,0 % | 30 % | 109 € | 179 € | 36 € | 40 € | 365 € | 134 € |
Bei Mobilität und Luftfahrt sind Ads pro Kunde günstiger als organisch plus KI, weil die organische Rate nur 1,2 Prozent beträgt. Bei kleinen Zielgruppen und wenig Suchvolumen sind Ads und Outbound oft sinnvoller.
Grenzen des Rechners
- Sichtbarkeit zählt mehr als der Klick: Der Rechner bewertet nur direkte Anfragen. Wer in KI-Antworten genannt wird, wird häufiger zur Validierung angefragt, ohne vorher zu klicken.
- Volumen: Kosten pro Anfrage sagen nichts darüber, ob ein Kanal genug Anfragen liefert.
- Linearer Aufbau: Rankings und KI-Zitate kommen sprunghaft und sind nicht garantierbar.
- KI-Multiplikator: Ein einziger Fall aus Ahrefs ist keine Marktzahl. Nutze den Regler und rechne mit 1,0 als Untergrenze.
- Quellenlage: Die Studien sind international und teils Herstellerangaben. Für Maschinenbau, Energie und Luftfahrt gibt es kaum belastbare deutsche Reihen.
- Nicht eingerechnet: Markenwirkung, Empfehlungen, Messen und Partnervertrieb. Für Beratung und Kanzleien liegt keine eigene Quelle vor: CPC und Anfragerate sind ein Proxy aus Recht und Anwälte. Einzelne Fachanwalts-Keywords kosten laut Bravery Technology 5 bis 35 Euro je Klick (ohne Quellenangabe), der Durchschnitt der Kategorie liegt bei 3,10 Euro.
Wann Ads und Outbound trotzdem sinnvoll sind
Ads lohnen sich, wenn du schnell Anfragen brauchst, ein neues Angebot testest oder Nachfrage da ist, dein Ranking aber noch fehlt. Outbound lohnt sich bei kleinen, klar definierten Zielgruppen, hohem Kundenwert und persönlicher Ansprache. Beides wirkt besser, wenn danach eine Website mit klarer Positionierung und Belegen wartet.
Wie wir das umsetzen
Webwavers bietet SEO und GEO, also Sichtbarkeit in klassischen Suchergebnissen und in KI-Antworten, als Leistung an. Wie wir dabei vorgehen, steht auf der Seite GEO, die Grundlagen im Artikel SEO vs. GEO. Wie du misst, ob du in KI-Antworten auftauchst, erklärt der Artikel zur Messung der KI-Sichtbarkeit. Für ein konkretes Projekt erreichst du uns über die Kontaktseite.
Häufige Fragen
Was kostet eine Anfrage über Google Ads im B2B in Deutschland?
Bravery Technology nennt für B2B und SaaS in Deutschland 2,48 Euro pro Klick bei 2,8 Prozent Anfragerate, für den Gesamtmarkt 1,32 Euro und 3,6 Prozent. Das ergibt vor Agenturaufschlag rund 89 Euro pro Anfrage bei B2B und SaaS, im Gesamtmarkt rund 37 Euro.
Organische Suche oder Google Ads: Was ist günstiger pro Lead?
Auf 24 Monate gerechnet ist organische Suche im Standardbeispiel günstiger (rund 72 gegenüber 115 Euro). Auf 6 Monate gerechnet kehrt sich das um (rund 190 Euro organisch). Ads liefern sofort, organische Suche braucht Zeit und bleibt danach bestehen.
Lohnt sich KI-Sichtbarkeit (GEO) für ein B2B-Unternehmen?
Der Rechner zeigt dafür ein Szenario. Bei kleinem KI-Volumen sind die direkten Kosten pro Anfrage hoch. Dem steht gegenüber, dass 45 Prozent der Käufer beim letzten Kauf generative KI genutzt haben und 69 Prozent die Antworten mit einem Vertriebler prüfen wollen (Gartner, 2026).
Konvertieren Besucher aus ChatGPT besser als Besucher aus Google?
Ahrefs berichtet für die eigene Website rund 23-fach höhere Conversion bei Besuchern aus KI-Suche. Der Autor warnt selbst vor Verallgemeinerung. Der Rechner nutzt deshalb 1,5 als Standard und lässt dich bis 3,0 gehen.
Wie erreiche ich Entscheider, wenn Kaltakquise und Ads kaum noch wirken?
Indem du dort sichtbar bist, wo sie vor dem ersten Gespräch recherchieren: in Suchergebnissen, in KI-Antworten und auf einer Website mit klaren Belegen. Outbound bleibt als Ergänzung, besonders bei kleinen Zielgruppen.
Wie hoch ist der CPC im Maschinenbau oder bei Immobilien?
Für Immobilien nennt Bravery Technology 1,72 Euro bei 2,8 Prozent Anfragerate in Deutschland. Für Maschinenbau gibt es keine belastbare Quelle, der Rechner setzt 2,10 Euro als Annahme an.
Quellen
- Gartner, 67 Prozent der B2B-Käufer bevorzugen rep-freien Kauf (09.03.2026)
- Gartner, 69 Prozent validieren KI-Antworten beim Vertrieb (20.05.2026)
- 6sense, 2025 B2B Buyer Experience Report (Pressemitteilung)
- Bitkom, Internet-Suche im Wandel (20.11.2025)
- Ahrefs, AI Overviews reduce clicks (Update 2026)
- Ahrefs, AI-Suche und Conversion
- Hunter, State of Cold Email 2025
- Belkins, Cold Email Response Rates
- Belkins, LinkedIn Outreach Study
- Expandi, LinkedIn Outreach Benchmarks 2026
- Bravery Technology, Google-Ads-Statistiken Deutschland
- Bravery Technology, Digitalmarketing für Anwaltskanzleien
- LowCode Agency, B2B-Conversion-Benchmarks nach Branche
- Evergreen Media, SEO-Kosten
- Blck Alpaca, GEO-Optimierung Kosten
