Preise auf der Website zeigen oder nicht?

Was passiert, wenn Preise fehlen

Wer keine Preisangabe findet, tut eines von drei Dingen.

Er fragt an, um den Preis zu erfahren. Das erzeugt Anfragen, aber oft von Menschen, deren Budget nicht passt. Jedes dieser Gespräche kostet Zeit auf beiden Seiten.

Er geht zum nächsten Anbieter, der eine Angabe macht. Das betrifft besonders die, die systematisch vergleichen, also die vorbereiteten Interessenten.

Er schätzt selbst. Und schätzt meist falsch, in beide Richtungen. Wer euch für zu teuer hält, fragt nicht an. Wer euch für zu günstig hält, ist im Gespräch enttäuscht.

Die verbreitete Sorge ist, dass ein Preis abschreckt. Das stimmt: Er schreckt die ab, für die er nicht passt. Das ist kein Verlust, sondern eine Vorsortierung, die sonst im Erstgespräch stattfindet.

Die Rechnung: Zehn Anfragen ohne Preisangabe, von denen zwei passen, gegen vier Anfragen mit Preisangabe, von denen drei passen. Der zweite Fall ist wirtschaftlich besser, auch wenn die Zahl kleiner aussieht.

Die Rechnung hinter der Entscheidung

Wer keine Preisangabe findet, tut eines von drei Dingen.

Er fragt an, um den Preis zu erfahren. Das erzeugt Anfragen, aber oft von Menschen, deren Budget nicht passt. Jedes dieser Gespräche kostet Zeit auf beiden Seiten.

Er geht zum nächsten Anbieter, der eine Angabe macht. Das betrifft besonders die, die systematisch vergleichen, also die vorbereiteten Interessenten.

Er schätzt selbst. Und schätzt meist falsch, in beide Richtungen. Wer euch für zu teuer hält, fragt nicht an. Wer euch für zu günstig hält, ist im Gespräch enttäuscht.

Die verbreitete Sorge ist, dass ein Preis abschreckt. Das stimmt: Er schreckt die ab, für die er nicht passt. Das ist kein Verlust, sondern eine Vorsortierung, die sonst im Erstgespräch stattfindet.

Die Rechnung: Zehn Anfragen ohne Preisangabe, von denen zwei passen, gegen vier Anfragen mit Preisangabe, von denen drei passen. Der zweite Fall ist wirtschaftlich besser, auch wenn die Zahl kleiner aussieht.

Die vier Wege, Preise zu zeigen

Nicht jedes Geschäft erlaubt Festpreise. Es gibt vier Abstufungen.

1. Festpreise. Funktioniert bei standardisierbaren Leistungen: eine Landingpage, ein Logo-Paket, ein Wartungsvertrag. Am klarsten und am seltensten möglich.

2. Preisspannen. Eine Unternehmenswebsite kostet bei uns zwischen 12.000 und 30.000 Euro. Der Standardfall für Dienstleister. Wichtig ist, zu erklären, was den Unterschied ausmacht.

3. Einstiegspreis. Projekte beginnen bei 8.000 Euro. Filtert zuverlässig und verpflichtet zu nichts. Die schwächste Form, aber immer noch weit besser als nichts.

4. Beispielprojekte. Für einen Maschinenbauer mit 80 Mitarbeitenden haben wir eine Website mit 14 Seiten umgesetzt: Budget 18.000 Euro, Dauer 10 Wochen. Das ist die überzeugendste Variante, weil sie den Preis mit Leistung verbindet.

Die beste Kombination ist meist drei plus vier: ein Einstiegswert und zwei bis drei echte Beispiele.

Was der Wettbewerb wirklich sieht

Das häufigste Gegenargument lautet: Dann kennt die Konkurrenz unsere Preise.

Drei Einwände dagegen.

Sie kennt sie ohnehin. In jedem Markt gibt es Ausschreibungen, Kunden, die vergleichen, und Angebote, die weitergereicht werden. Preise sind in kaum einer Branche ein Geheimnis.

Preis ohne Leistung sagt nichts. Wenn ein Wettbewerber weiß, dass ihr 18.000 Euro nehmt, weiß er nicht, was dafür enthalten ist. Genau deshalb sind Beispielprojekte so wirksam: Sie zeigen den Preis im Verhältnis zum Umfang.

Wer über den Preis gewinnen will, tut es sowieso. Ein Anbieter, der unterbietet, braucht eure Angaben dafür nicht.

Das ernstzunehmende Gegenargument ist ein anderes: Wenn eure Preise je nach Kunde stark schwanken, wird eine öffentliche Angabe unangenehm. Dann ist allerdings nicht die Website das Problem, sondern die Preisgestaltung.

Wie man eine Spanne richtig formuliert

Eine Spanne ohne Erklärung erzeugt neue Fragen. Drei Elemente machen sie brauchbar.

Die Spanne selbst, mit Untergrenze und Obergrenze. Von 12.000 bis 30.000 Euro.

Was den Unterschied macht. Der Unterschied ergibt sich aus der Seitenzahl, daraus ob Texte und Bilder mitgeliefert werden, und daraus ob Sonderfunktionen wie ein Konfigurator dazukommen. Das erlaubt Interessenten, sich selbst einzuordnen.

Ein typischer Fall. Die meisten Projekte liegen bei 15.000 bis 20.000 Euro. Diese Angabe ist oft wichtiger als die Spanne, weil sie einen Anhaltspunkt gibt.

Dazu gehört, was nicht enthalten ist: laufende Betreuung, Hosting, Fotoproduktion, Übersetzungen. Wer das offen nennt, erlebt später keine Diskussion.

Und ein Hinweis zur Aktualität: Preisangaben brauchen ein Überarbeitungsdatum. Eine Spanne von 2023 auf einer Seite von 2026 beschädigt die Glaubwürdigkeit mehr, als keine Angabe es täte.

Wo die Angabe stehen sollte

Nicht auf einer eigenen Preisseite, jedenfalls nicht nur.

Auf der Leistungsseite, in einem eigenen Abschnitt. Dort wird die Frage gestellt, dort gehört die Antwort hin.

In der FAQ, als eigene Frage. Was kostet eine Website bei euch ist eine der meistgestellten Suchanfragen überhaupt.

In einem eigenen Beitrag, wenn ihr das Thema ausführlicher behandeln wollt. Preisartikel gehören zu den Inhalten mit der höchsten Zitierquote in generativen Systemen, weil sie eine klare Frage mit einer Zahl beantworten.

Bei den Referenzen, wenn die Kunden einverstanden sind. Ein Projektbeispiel mit Budget ist der stärkste Beleg.

Was nicht funktioniert: eine Preisseite, die nur Pakete ohne Zahlen zeigt, etwa Basic, Professional, Enterprise mit Auf Anfrage. Das ist die Form ohne den Inhalt und wirkt schlechter als gar keine Seite.

Wann es wirklich nicht geht

Es gibt Fälle, in denen eine Preisangabe nicht sinnvoll ist.

Wenn jedes Projekt grundverschieden ist. Bei Beratungsleistungen, die vom Umfang der Organisation abhängen, kann eine Spanne so breit werden, dass sie nichts aussagt.

Wenn ihr überwiegend ausschreibungsgebunden arbeitet. Dort gelten andere Regeln, und eine öffentliche Angabe kann die Verhandlungsposition schwächen.

Wenn der Preis stark von der Lizenzstruktur Dritter abhängt und ihr darauf keinen Einfluss habt.

In diesen Fällen bleibt trotzdem ein Weg: Nennt nicht den Preis, sondern die Größenordnung des typischen Projekts und was den Preis treibt. Unsere Projekte liegen üblicherweise im mittleren fünfstelligen Bereich. Entscheidend für den Aufwand sind die Zahl der Standorte und ob bestehende Systeme angebunden werden.

Das ist keine Preisangabe, aber es beantwortet die eigentliche Frage: Bin ich hier richtig?