Die Kontaktseite als Vertriebsseite

Warum die Kontaktseite mehr ist als ein Formular

In den Statistiken der meisten B2B-Websites steht die Kontaktseite unter den drei meistaufgerufenen. Das ist logisch: Wer sich entschieden hat, geht dorthin. Wer noch zögert, schaut vorher nach, wer dahintersteckt.

Genau deshalb ist sie eine Vertriebsseite und keine Serviceseite. An dieser Stelle entscheidet sich, ob aus Interesse eine Anfrage wird.

Die typische Kontaktseite besteht aus einer Überschrift, einem Formular und einer Adresse. Sie beantwortet keine der Fragen, die jemand kurz vor der Kontaktaufnahme hat: Mit wem rede ich? Wie schnell bekomme ich eine Antwort? Werde ich angerufen? Bin ich dann in einem Verteiler?

Eine Kontaktseite, die diese vier Fragen beantwortet, bringt messbar mehr Anfragen als eine, die es nicht tut, ohne dass am Formular etwas geändert werden müsste.

Der Test, der alles zeigt

In den Statistiken der meisten B2B-Websites steht die Kontaktseite unter den drei meistaufgerufenen. Das ist logisch: Wer sich entschieden hat, geht dorthin. Wer noch zögert, schaut vorher nach, wer dahintersteckt.

Genau deshalb ist sie eine Vertriebsseite und keine Serviceseite. An dieser Stelle entscheidet sich, ob aus Interesse eine Anfrage wird.

Die typische Kontaktseite besteht aus einer Überschrift, einem Formular und einer Adresse. Sie beantwortet keine der Fragen, die jemand kurz vor der Kontaktaufnahme hat: Mit wem rede ich? Wie schnell bekomme ich eine Antwort? Werde ich angerufen? Bin ich dann in einem Verteiler?

Eine Kontaktseite, die diese vier Fragen beantwortet, bringt messbar mehr Anfragen als eine, die es nicht tut, ohne dass am Formular etwas geändert werden müsste.

Was auf die Seite gehört

Ein Mensch. Name, Rolle, Foto. Bei kleineren Unternehmen der Gründer oder die Person, die tatsächlich antwortet. Das ist der wirksamste einzelne Punkt: Ein Gesicht macht aus einem Absendevorgang ein Gespräch.

Mehrere Wege, gleichwertig. Formular, E-Mail-Adresse zum Anklicken, Telefonnummer, gegebenenfalls ein Terminlink. Manche Menschen rufen lieber an, andere würden nie anrufen. Wer nur einen Weg anbietet, verliert die andere Hälfte.

Erreichbarkeit. Wann seid ihr erreichbar, wie schnell antwortet ihr. Antwort innerhalb eines Werktags ist eine Zusage, die Vertrauen schafft und eingehalten werden muss.

Was danach passiert. Sie bekommen eine persönliche Antwort, kein automatisches Angebot und keinen Newsletter. Ein Satz, der eine echte Sorge nimmt.

Die Anfahrt, wenn ihr Besuch empfangt. Karte, Parkmöglichkeiten, Anbindung.

Die Datenschutzangabe: kurz, verständlich, mit Link.

Die Frage über dem Nachrichtenfeld

Das Textfeld ist der Teil, an dem sich die Qualität der Anfragen entscheidet, und der am seltensten überarbeitet wird.

Die übliche Beschriftung ist Ihre Nachricht. Das Ergebnis sind Anfragen wie: Bitte um Rückruf. Daraus lässt sich nichts vorbereiten, und das erste Gespräch beginnt bei null.

Eine konkrete Frage ändert das: Was ist die Aufgabe, und was soll am Ende anders sein als heute? Oder: Beschreiben Sie kurz Ihr Vorhaben und was Sie bisher versucht haben.

Drei Zeilen Platzhaltertext kosten nichts und verändern die eingehenden Anfragen deutlich stärker als jedes zusätzliche Auswahlfeld.

Der Grund: Ein Auswahlfeld zwingt den Anfragenden in eine Kategorie, die er vielleicht falsch wählt. Eine offene Frage lässt ihn sein Problem in eigenen Worten beschreiben, und das ist die Information, die im Erstgespräch wirklich hilft.

Was man weglassen sollte

Ein Kontaktformular mit zehn Feldern. Branche, Unternehmensgröße, Budget, Zeitrahmen, Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden. Jedes dieser Felder kostet Abschlüsse, und alle zusammen wirken wie eine Vorsortierung. Diese Fragen gehören ins Erstgespräch.

Ein Pflichtfeld für die Telefonnummer. Für viele bedeutet das einen Anruf, den sie nicht wollen. Optional lassen.

Eine allgemeine info@-Adresse als einzigen Kontakt. Sie signalisiert, dass niemand persönlich zuständig ist.

Ein Chat-Fenster, das sich über den Knopf legt. Besonders auf dem Smartphone.

Formulierungen wie Wir freuen uns auf Ihre Anfrage als einzigen Text. Das ist Höflichkeit ohne Information.

Und ein Punkt, der selten auffällt: Ein Cookie-Banner, das beim ersten Besuch die halbe Seite verdeckt, trifft die Kontaktseite härter als jede andere.

Die Bestätigungsseite

Was nach dem Absenden passiert, gehört zur Kontaktseite dazu, und es wird fast immer vergessen.

Eine Meldung, die nach zwei Sekunden verschwindet, ist kein Abschluss. Sie lässt den Absender im Unklaren, ob es funktioniert hat.

Eine eigene Bestätigungsseite dagegen leistet drei Dinge:

Sie bestätigt. Ihre Nachricht ist angekommen.

Sie setzt eine Erwartung. Sie bekommen innerhalb eines Werktags eine Antwort, meist schneller.

Sie bietet einen sinnvollen nächsten Schritt. Ein passender Beitrag, eine Referenz, ein Terminlink. Nicht als Verkauf, sondern als Angebot für die Wartezeit.

Dazu kommt der praktische Grund: Nur mit einer eigenen URL lassen sich Abschlüsse sauber messen. Ohne sie weiß niemand, wie viele Anfragen tatsächlich über die Seite kommen.

Dasselbe gilt für die automatische Eingangsbestätigung per E-Mail. Ein persönlich formulierter Zweizeiler wirkt besser als eine Systemmeldung.

Wie man prüft, ob sie funktioniert

Der Selbsttest. Füllt euer eigenes Formular auf dem Smartphone aus, unterwegs, mit einer Hand. Was dabei stört, stört jeden Interessenten, nur bricht der ab, statt es euch zu sagen.

Die Zahlen. Wie viele sehen die Kontaktseite, wie viele senden ab? Unter fünf Prozent deutet auf ein Problem, über fünfzehn ist gut. Dazu: Wo brechen Leute im Formular ab?

Die Qualität. Wie viele der Anfragen führen zu einem Gespräch? Das ist die einzige Zahl, die zählt. Ein kürzeres Formular, das doppelt so viele unbrauchbare Anfragen bringt, ist kein Fortschritt.

Die Gegenprobe. Schaut euch drei Kontaktseiten von Wettbewerbern an und fragt euch, bei welcher ihr eher anfragen würdet. Meist ist es die mit einem Gesicht und einer klaren Zusage, nicht die mit der schöneren Gestaltung.

Und zuletzt: Prüft monatlich, ob das Formular tatsächlich ankommt. Stille Ausfälle sind häufiger, als man denkt, und niemand meldet sie.